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選擇決定成敗
發表時間: 2007-09-18    閱讀: 4227次

 訪荊州市溫馨家俱有限公司總經理黃孫華 
  
  黃孫華是那種見面后令人難以忘懷的人。初見黃孫華,小平頭,一身休閑裝扮,待人熱情、頗善言談,雖然已年過40,但依然充滿朝氣,洋溢著青春,讓你很難相信他已是在商場上摸爬滾打20余年的成功的溫州商人。
  接觸黃孫華,感受最深的是他的睿智和健談,在近2個小時的采訪中,他幾乎不用提問,從生活態度、經商謀略、做人準則,娓娓道來,言談之中,折射出其思維敏捷、行為干練、決策果敢。思維決定行動,正如他所言,商場上一旦看準商機,要敢作敢為,決不放過。

選擇品牌 選擇成敗


  在市場經濟無縫隙競爭的時代,品牌引導著消費潮流,同時也成為消費者選擇的重要參考因素。
  黃孫華與我們的話題是從他經營的斯蒂羅蘭TEEL—LAND開始的,我們邊聊,邊欣賞斯蒂羅蘭精致大氣而又充滿視覺沖擊、語言震撼的宣傳片,感受經歷10余年風雨洗禮與考驗的斯蒂羅蘭,領略其在中國南方與一個企業家及民營企業的特殊情緣,傾聽其對現代潮流時尚與經典的詮釋。
  從黃孫華的敘述中,我們佩服他當初選擇斯蒂羅蘭的眼光。黃孫華說,斯蒂羅蘭擁有全球范圍的知名度,而知名度預示的是市場空間,他了解這個品牌、信賴這個品牌。從他1996年開始經營和關注斯蒂羅蘭,注冊成為荊州市溫馨家俱有限公司的歷程見證,經商者要學會借別人的優勢發展自己,借勢就是選擇,選擇決定成敗。
  黃孫華1996年開始經營家俱,起初,在北京東路154號荊江股份有限公司附近租下18個門面,300多平米的賣場,同時還辦有自己的家俱廠,既賣外地的品牌,也賣自己生產的全套家俱。他說當時斯蒂羅蘭也是剛起步,只有沙發、床墊等少量的產品,在荊州市場的銷售額每年不過百萬元。
  1998年,黃孫華轉場經營,在藍特家俱城租下800平米的賣場,進行家俱銷售。此時的黃孫華,感受到品牌家俱的市場競爭力,他果斷地停辦自己的工廠,全身心地開始代理國內知名的品牌家俱,借勢在家具市場上做大做強。當時,黃孫華銷售的品牌家俱有5、6種,他發現經過市場洗禮,斯蒂羅蘭從市場競爭中脫穎而出,豐富的品種、時尚的品位、精致的做工,引導著時尚家俱的消費浪潮。在藍特經營的一年中,其銷售當年就比原來翻了一番,達到了200萬元。黃孫華了解到,斯蒂羅蘭和香港美格登企業規模大,開發設計能力強,機械設備現代化水平高,原材料及零配件質量過硬,廣告宣傳力度大,社會知名度高,連鎖經營店遍布全國和世界各地,市場銷量大。因此,黃孫華看準時機,果斷淘汰了其他品牌,借快速發展斯蒂羅蘭、美格登品牌家俱實現發展自我,并成為斯蒂羅蘭、美格登荊州市的唯一代理商。
  2002年,黃孫華又一次轉場,入駐位于江津路裝飾一新的白天鵝家俱城,經營面積擴大到2000余平米。為營造優雅的購物環境,他請來生產廠家代表和設計專家親臨現場,從布局、用材、燈光到商品陳列,綜合設計、裝飾,使賣場極富人性化和藝術感。一時間,到溫馨家居賣場購物,成為荊州成功人士的首選。
  如今的溫馨家俱賣場,經營斯蒂羅蘭公司16大系列產品,“紐約豪客”、“帝王典范”、“自由之風”真皮及布藝沙發、“巴黎情緣”軟床套床、“時代先鋒”五金件餐桌椅及茶幾、“斯蒂羅蘭”床墊、休閑椅;經營香港美格登臥室家俱、隔廳柜、文化墻等系列家俱。琳瑯滿目的系列產品,以過硬的質量、新穎的款式、亮麗的色彩、藝術的魅力吸引了眾多消費者,同時也吸引了家俱業同行的眼光,黃孫華和他的溫馨家居在市場上的知名度越來越響。

選擇謀略 把握市場


  黃孫華感人至深的一句話是:商場上不能死守“一條蚯蚓釣一條魚的”信條,要把握市場,靈活經營,不斷滿足消費者的需求。這是他選擇的經商謀略。
  黃孫華認為,如果把商人比作釣者,把蚯蚓比作謀略,把消費者當作魚,那么釣魚就決不能只靠一條蚯蚓,有時一條蚯蚓可以釣一條魚,而有時十點蚯蚓也可能釣不上一條魚,因此經商者要不斷求變,東方不亮西方亮,把生意做成做大,不斷發展才是最終目的。
  黃孫華出生在溫州龍灣,1981年他中學畢業后,當過小木匠,跟隨師傅走南闖北,先后到過貴州黔南、湖北襄樊等地,在學手藝的同時,思考經商之道。經過三年的用心和努力,他不僅學得了一手過硬的木工、油漆工技術,而且總結和積累了一定的經商經驗。
  1983年黃孫華出師之后,在襄樊、荊州、沙市、宜昌等地做了幾年五金機設備、機械產品生意,初步積累了一些發展資金,進一步豐富了經商經驗。
  1989年,黃孫華看準了家俱市場具大的潛力:隨著人們生活水平的提高,家俱消費日益增長;家具生產銷售形式已由上門訂做轉變為工廠化生產、門店化經營。為發揮自己的木工技術專長,他毅然放棄五金、機電產品經營,回歸自己比較了解和熟悉的家俱行業,選擇他所喜愛和充滿商機的荊州,辦起溫馨家俱廠,開設經營門店,實行前店后廠,產銷銜接式經營。
  黃孫華果斷求變,讓自己贏得了新的發展機遇。當時溫馨家俱廠生產的產品,選料上乘,做工精細,款式時尚,造型新穎,色調自然,質量可靠,其靈活的“來料加工”、“價格適宜”的經營方式和“交貨及時、送貨上門”的售后服務,受到了消費者的普遍歡迎和喜愛。他們的工廠規模越做越大,鼎盛時期的1996年擁有員工80多人。與此同時,溫馨家俱的商店生意越做越紅火,1997年他經營的賣場開始試行聯片經營,從此拉開家俱市場化經營大幕。
  1999年,黃孫華的前店后廠式家俱產銷業務形勢十分紅火,但此時,黃孫華做出令人意想不到的決斷,經過一番冷靜思考后,黃孫華忍痛放棄家俱生產,轉向專門的購銷經營,此舉,讓當時很多認識、了解黃孫華的人不解。
  當問及當時為什么放棄家俱生產,而轉向單一的品牌經營時,黃孫華認為要做大家俱工廠,就得做大生產規模,形成批量生產能力;而其前提條件就是要有足夠的市場需求,建立必要的市場營銷網絡。如果沒有一個健全的銷售網絡,既搞生產制造又搞銷售經營,就會二者不能兼顧,反倒影響效益。他還對自己公司的生產經營形勢做了一次認真的客觀分析,認為自己一時難以建成市場銷售網絡,繼續辦工廠不利于進一點發展壯大。
  現在看來,黃孫華當時的決斷,符合自身的實際,具有戰略眼光!用“蚯蚓理論”來解釋就是,該換蚯蚓時一定得快換。
  黃孫華擁有時尚家俱的前瞻性眼光,擁有會算賬的頭腦。多年來,他訂購的家俱產品,沒有賣不出去的,幾乎沒有產品積壓,對一些中檔產品,他會適時推出優惠活動,進行特價銷售,每個月進行跑量,回報消費者,但也有明碼標價,一分不少的,銷售策略十分靈活,讓他在市場上游刃有余,獲得主動。

豁達為人 信誠經營


  我們的采訪多次打進的電話所中斷,其中一個4年前的客戶打電話找黃孫華,請他想辦法將原來買的桌子進行一下改造,以便安放電腦。接到電話后,黃孫華立即打電話安排員工上門服務,并交待員工講究鉆孔安裝工藝,注意將鉆孔處顏色處理好,要看起來像新的一樣,做到讓顧客滿意。
  根據相關規定,家俱產品一般是一年內免費售后服務,一年后有償服務。但黃孫華對一年以上客戶的一般要求,總自己掏腰包,提供免費服務,他因此贏得了不少回頭客。一些親受過熱情服務的顧客,也主動回報,許多成了黃孫華的義務“促銷員”。
  黃孫華說,搞經營一定要講誠信,無論是國有、民營還是私營私業,要想贏得機遇、贏得發展,誠信是首要的。
  多年來,黃孫華堅持誠信經營,熱情服務顧客,無論是新客戶還是老客戶,只要進了他的賣場,他都以誠相見,決不區別對待。為了搞好服務,黃孫華配合白天鵝家居廣場,狠抓店員招聘、培訓后規范管理,使儀表端正,禮貌迎賓、導購熱情、語言文明、服務周到成為溫馨家俱專賣店的特色和亮點。
  當今家俱市場競爭十分激烈,他堅持沒有利的生意不做,有的精品家俱由于價格不斷上漲,代理商將預購款匯到廠家賬上后,經常需要排隊等貨,對此許多消費者并不知情。對于消費者的各種要求,黃孫華總是盡力滿足,但即使生意做不成,黃孫華也要盡量和消費者溝通,將原因解釋清楚,求得消費者的理解。
  黃孫華不僅對消費者熱情豁達,而且對其他人也謙遜友善。他在溫州在荊州經商務工人員中口碑很好,只要哪位溫州老鄉遇到困難,需要他幫忙時,他總是在別人最需要的時候出現。去年,一名在外地經商的溫州商人的“悍馬”汽車在宜昌至荊州的高速公路上發生了一點小意外,荊州的一修理廠看見是“浙C”開頭的車牌,知道是溫州老板的車,在進行修理后,開價12萬元,想借機“宰”一下。那名外地溫州商人很是生氣,連忙向黃孫華等幾名在荊州的溫州老鄉求助,黃孫華知道后,請荊州市溫州商會會長黃信赤等到汽修廠協商,向修理廠老板講明道理,修理廠最后減免了部分修理費用,為這名外地的溫州商人解了圍,讓這名溫州老鄉很是感動。
  黃孫華就是這樣一位細致入微,敢作敢為的溫州商人。我們相信黃孫華的溫馨家居這塊荊州家俱市場上的金字招牌,一定會更加閃亮!

摘自《江漢商報》第七期
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